Performance Commerciale

Dans un contexte économique tendu, les entreprises ont plus que jamais besoin de former leurs équipes pour répondre aux défis liés à la complexité du business.

Chez Totem, notre ambition première est d’apprendre au commercial à « se mettre dans la peau d’un client » afin de mieux comprendre ses attentes. Il doit ainsi apprendre à anticiper et à optimiser son temps, à analyser les contraintes et les priorités, à conseiller sans vulgariser son discours et en partageant ses connaissance, et à enfin à s’engager personnellement en faisant preuve de disponibilité et de réactivité. C’est ainsi qu’il parviendra à identifier et à saisir les opportunités business…

« Pour gagner du bien, le savoir-faire vaut mieux que le savoir »
Beaumarchais, Le Barbier de Séville

La réponse TOTEM : une logique de coresponsabilité

Le rôle du client est de décider, celui du commercial de l’aider à prendre la bonne décision.

– Je caractérise la situation commerciale
– Je décide : « Intention commerciale »
– Je développe les techniques de vente ad hoc
– Je mesure l’effet produit

Les parcours de vente TOTEM : Une progressivité des modules face à la complexité des situations commerciales

Nous pensons que le passage d’un module à un autre n’est pas automatique. Pourquoi développer un principe d’éligibilité ? Afin de responsabiliser les commerciaux dans leurs efforts d’application et donner du sens au coaching du manager.

– Module 1 : Informer et convaincre un client coopératif ou réticent
– Module 2 : Influencer un client qui exprime une objection réelle ou une indifférence
– Module 3 : Faire la différence dans une situation de négociation.

La différenciation Totem : la création de Campus et d’écoles de vente

Depuis plusieurs années, Totem a développé des campus et des écoles de vente internes afin de transmettre son savoir-faire à ses clients. En aidant les entreprises à former les équipes à mieux répondre aux enjeux du business, nous nourrissons leurs ambitions de la plus belle manière qui soit. Les équipes managériales sont formidablement impliquées, les commerciaux responsabilisés en amont et ces « systèmes propriétaires » permettent de développer une réelle autonomie dans l’actualisation des formations à leur environnement business. Pour les clients, le retour sur investissement de la création de ses structures ne fait aucun doute.

REFERENCES CLIENT
Campus de vente au national :
Mondelez, Delpeyrat, Lotus

Campus de vente à l’international :
Boiron, Remy Cointreau, Heineken